ATDジャーナル — Founder's Notes RSS

Money is a deeply personal topic and it implies heavy social, geographical, and cultural influences. What is expensive to one person can be fair priced to the next, or even inexpensive to someone else, so the point here is not finding the fair price for a backpack or pushing the concept that paying €200, 300 or 400 for a backpack is right, but to better understand what manufacturing costs are involved and what can make a bag’s final retail price. Where the money actually goes.  

AIは、ライフスタイル撮影に多額の予算をかけられない中小企業にとって、コミュニケーション用素材のストックを作成する上で間違いなく役立ちます。私はここ数ヶ月、商品写真に特化したAIサービスを試してきました。今回は、軽微な修正から本格的な加工まで、少なくとも当社の商品でどのような結果が得られたのかをご紹介したいと思います。

これは通常よりも長い内容ですが、ATD Supplyの運営において、お客様やフォロワーの皆様と共有すべきだと感じた変更点についてまとめています。お時間を割いて読んでいただき、ありがとうございます。適正なマークアップ：必要なこだわり。 私がバッグのデザインを始めた主な理由は、私自身がギアオタクであり、子供の頃から冒険用装備に夢中だったからです。それに加えて、既存の製品よりも少しだけうまく機能するものを作れるはずだ、そして私のデザインの選択が一部のユーザーにとって旅行や持ち運びをより快適なものにできるはずだ、という思い上がりもあったからです。 これらが紛れもなく最初の原動力でしたが、法人化して会社を立ち上げてからは、それだけでは最も重要な要素であり続けることはできませんでした。ATD1バックパック（そしておそらくその後のさらなる製品）をリリースすると決めたとき、私は財務的な持続可能性にも注力しなければなりませんでした。これこそが私が本当にこだわるべきことでした。そうでなければ、せっかくのデザインアイデアも製品1つか2つで恩恵が止まり、破産という結末が待ち受けていたことでしょう。 財務的な持続可能性について言えば、プロセスやコストの絶え間ない削減、より良い素材のたゆまぬ探求、サプライヤーとのより有利な価格交渉など、考慮すべき重要なことは山ほどあります。しかし私にとって最も重要なポイント（そして創業以来最も苦労してきた点）は、各製品に「適正なマークアップ（上乗せ利益）」を適用することです。 適正なマークアップには、以下をまかなう十分なキャッシュフローが必要です： 研究開発への投資 原材料の高い最小発注量（MOQ）への対応 すでに支払い済みの材料の一部を、次の生産サイクルまで保持しておくこと 関係者が副業なしで生活でき、この仕事に集中できるよう、適正な賃金を提供すること 複数の生産を同時に行い、新製品を作る前に在庫切れになる事態を避けること 需要が発生した際に先手を打てるよう、必要なときに迅速に製品をリリースすること 卸売業者、代理店、販売店が持続的に関与できる余地を残すこと（そうでなければ、会社は直販モデルのみを採用せざるを得なくなります。それが意図的な選択であれば良いのですが） これらすべてを行いながら、ターゲットとするユーザーが購入可能な最終価格を維持しなければなりません。容易ではないことは承知しています。 イタリアでの製造：可能性と限界。 ATD Supplyの製品は、2018年のATD1発売以来、イタリアで製造されてきました。一部の企業のように、国内生産を謳いながらプレオーダーを受けた後に海外工場へ切り替えるようなことはせず、7年前の開始から今日に至るまで、すべての製品と生産ロットで一貫してイタリア製を貫いてきました。 これは強みであると同時に弱みでもありました。国内製造における主な問題点、そして会社が着実ではあるものの成長が緩やかで、多くの小売店を惹きつけたり、より多くの製品やカラーを展開できなかった理由は、生産コストにあります。コストがあまりに高いため、顧客にとって手頃な最終価格を維持しようとすると、競合他社よりもはるかに低いマークアップ（業界標準の3分の2から半分程度）を適用せざるを得ませんでした。 得られた利益は研究開発や会社の維持には十分でしたが、常にキャッシュフローが不足していたため、プロジェクトを拡大したり、迅速に展開したりすることはできませんでした。その結果、カラー展開は在庫リスクがあるためすべて黒一色で、一度に一つずつしか作れず、製品の失敗が即座に倒産につながる可能性があるため、全体的にリスクを避ける経営を強いられてきました。 さらに、ATD Supplyの製品が世界最高の小売店や販売店の一部で取り扱われ、多くの業者が関心を示してくれても、現在のマークアップでは彼らに提供できる利益率が競合他社より低くなってしまいます。予測可能で安定したB2B販売ができないことが、投資回収やその他のあらゆる活動のスピードを鈍らせていました。 その上、世界と市場は変化しており、物流上の問題や関税という形で不確実性がもたらされています。ATD Supplyは米国製素材を輸入してイタリアで加工し、製品の98%を輸出（関税導入前は50%が米国向け）していることを考えると、こうした変化がどれほど業務に深く影響を与えているかがわかるでしょう。 では、単純にマークアップを上げればいいのではないか？いいえ、違います。実際の生産コストに業界平均のマークアップを適用すれば、これらのパックは1つあたり750ユーロを超えてしまいます。私は安価なバッグを作るつもりはありませんが（それなら他社の方がはるかに優れています）、現在の最終価格ですら多くの潜在的なユーザーを切り捨ててしまっており、さらに値上げすれば、さらに多くの顧客にとって持続不可能なものとなってしまいます。 結局のところ、極東で製造された同等の品質のパックは、ATD1やATD2の数分の一のコストで作られていますが、最終価格が数分の一というわけではありません。最終価格を上げることは不可能なため、プロジェクト全体を財務的に維持できるマークアップを確保するには、生産コストを削減するしかないのです。 単一の製造パートナー：資産であり、リスクでもある。 イタリアのバッグ製造は主に皮革や高級ファッション市場向けに調整されており、構造よりも素材が重視される傾向があります。スポーツ、ライフスタイル、アウトドア用品を専門とする少数のメーカーは、実質的には小規模で家族経営の企業が多く、専任のサンプリングチームを雇用するほどの余裕がありません。人手不足が常態化しており、1〜2人の従業員が新規および既存の全クライアントを同時に担当しています。従業員や縫製担当者が病気になれば、納期は単純に延期されます。 さらに、今日のイタリアのメーカーの多くは、特定の構造をより簡単かつ安価に仕上げるためのごく一般的な機械すら欠いています。通常のワークフローや能力を超える構造を求められると、デザインの変更を要求するか、単に受注を拒否します。イタリアでATD1の製造パートナーを探していた当初、バータック（補強縫い）マシンすら持っていない工場を何社も見ました。国内では作れないと言われたり、原材料費や送料とは別に、工賃だけで100〜200ユーロを要求されたりしましたが、その工場では私が必要とする品質には到底届きませんでした。 最初のATD1の生産から一緒に取り組んでいる個人経営の工房をようやく見つけたとき、コストは依然として高かったものの、何か手応えを感じました。彼が私が求める卓越した品質で製品を作ってくれたからだけでなく、エンジニアリングに関与しようとしてくれ、手抜きのために安易な方法を求めることなく、積極的に機械への投資を行ってくれたからです。 それ以来ずっと一緒に仕事をしていますし、これからも続けていくつもりですが、単一のパートナーに頼ることは持続不可能で、明らかにリスクが高すぎると当初から分かっていました。いずれ他の選択肢を探さなければならない時が来ると考えていたため、イタリア、さらにはEU圏内で製造パートナーの候補を探し続けてきましたが、今でも実現可能な代替案はほとんど見つかっていません。 その間、私は当初のATD1製造工房での全生産を維持してきました。数年の間に彼らは縫製スタッフを増員し、軍事・戦術医療市場向けのデザインを自社で開発・構築する、小規模ながらも評価の高い専門的な企業へと成長しました。彼らが成長するにつれ、他社からの受託製造を停止し、現在では私たちが彼らの唯一のB2B顧客となっています。これが近年の生産における大幅な遅延につながりました。彼らの成長は心から嬉しい一方で、彼らがATD Supplyの成長を、すべての製品、すべての生産ロットにおいてサポートし続けることはもはや不可能であることが明白になりました。 新しいモデルへの移行：課題と可能性。 会社は健全ですが、成長には異なる体制が必要です。最終価格を上げずに（むしろ下げることも含め）マークアップを上げる必要性と、地元のパートナーの負担を減らすために別のパートナーを見つける必要性については述べてきた通りです。こうした理由から、私は4年以上前から海外への生産移管を検討してきました。生産は生命線であり、ATD Supplyの最大のコスト項目です。これを海外に移せばコストを削減でき、最終価格を下げつつ、マークアップを持続可能なレベルまで引き上げることができます。これにより、より多くの卸売業者が製品を取り扱えるようになり、より多くの新製品やバリエーションをリリースして、最終的に規模を拡大することが可能になります。 潜在的な問題点は、今後も譲れない4つのポイント：倫理、品質、信頼、ワークフローです。 倫理：ATD Supplyは搾取的な労働環境とは相容れません。そのため、適正な賃金、労働時間、福利厚生を従業員に保証できる製造パートナーが必要です。 品質：顧客が慣れ親しんだ製品の品質を損なうくらいなら、私はビジネスを閉じる覚悟です。偶発的な品質管理上の問題は起こり得ますが、規模を拡大しても、製造パートナーが私たちのこだわりである職人技を維持できると確信する必要があります。 信頼：以下のことを確信できる必要があります。a) プロトタイプやパターンを送っても、ハノイの市場で安物の偽物が出回ったり、同じ工場を使う他ブランドから「似たような」デザインが現れたりしないこと。b) 私のパターンにミスがあれば（起こりうることです）、盲目的に大量生産に回すのではなく、それを発見して教えてくれること。 ワークフロー：コミュニケーションと共通の業務が円滑であること。メールへの注意や正確な見積もりへの意識が低ければ、生地の裁断やパックの縫製にどれだけの注意が払われるかは想像がつきます。 これらの前提に基づき、過去3年間で中国、ベトナム、インドネシアの約20の工場と連絡を取り、サンプルやカウンターサンプルの送付、見積もりの比較、契約の検討、ポートフォリオや認証の確認、関係構築のテストを行ってきました。その間に私は個人的に6つの工場を訪問し、そのうち2つと強い適合性を感じました。 これらは、最先端の機械、熟練した労働力（低賃金で長時間労働を強いられる未経験の労働者ではなく）、安全で近代的な環境での定時労働、優れたコミュニケーション、情熱的で専門的な営業チーム、資格を持ったサンプリングチーム、そして業界トップ5に入るようなクライアントをすでに持つポートフォリオを備え、卓越した品質を提供する工場です。言い換えれば、彼らは市場で最も技術的に複雑なバッグのいくつかを、すでに製造できる能力を持っています。 これこそが、今この変更を行う理由です。上記の4つのポイントを満たせるパートナーを見つけ、彼らが必要とする高い最小発注量（MOQ）にも対応できるようになった今、ATD Supplyの次の段階に進むべき時が来ました。これらの関係を深めていくのが楽しみでなりません。 4月下旬に、AFPsポーチ、ASPsスリング、およびその他の小さなアクセサリー（Links、モジュラーストラップおよびパッドなど）の在庫を補充します。これらのアイテムは、一部のスペシャルエディションを除き、イタリアでは製造されなくなります。アップデートされたAPCパッキングキューブや一部の新製品は、2026年後半に続く予定です。つまり、イタリア製バージョンの製品を確保したい方は、在庫があるうちに今すぐ行動すべきです。ATD1およびATD2バックパック、そしてARBトートは今のところイタリアで製造されていますが、将来的には変更される可能性があります。 この変更は、より多くのお金を稼ぐためでも、手抜きをするためでも、ATD SupplyをATD Supplyたらしめているものを捨てるためでもありません。ATD Supplyが多用途で革新的かつ耐久性のある製品を、財務的に持続可能で、倫理的に健全で、長期にわたって一貫した方法で開発し続けられるようにするためのものです。この決定は、緊急性からではなく、長期的な計画に基づいたものです。 変化するのは生産体制の一部です。そうすることで、品質を損なうことなくコストを削減し、顧客にとって納得できる価格を維持し、在庫状況を改善し、製品やバリエーションを拡大し、現在の製造モデルに依存することで生じていた脆弱性を取り除くことができます。 変わらないのは、製品のデザイン、エンジニアリング、テスト、管理の方法であり、私たちが製品を開発する目的、素材の選択、そして製品を作る人々や使う人々に対して私たちが感じる責任です。 7年を経て、この決断により私たちは今後も長期にわたって正しく物事を成し遂げていくことができるでしょう。

4月2日、米国政府は輸入品に対する関税を公式に導入しました。これはATD Supplyの事業運営、および米国の顧客への販売に直接的な影響を与えるものでした。数日後、EU（イタリアを含む）に対する関税は撤回され、現在90日間停止されています。これにより、当社のバッグは米国の顧客にとって以前と同様に関税がかからない状態となりました。しかし、すでに損害は出ていました。関税は実際に導入される前から、発表されただけで市場に影響を与えるのに十分であり、数週間前の発表だけで売上の減少と一部の原材料価格の上昇を招いてしまったのです。世界的な自由市場が最善のシステムかどうか、あるいはそれがもたらす歪みが提供する可能性に対して支払うべき公平な代償であるかどうかを議論するのは、ここでするべきことではありません。これらの関税が賢明な策かどうかを判断するのは私の仕事ではありませんが、この変化に向き合い、利益率や顧客の購買力を損なうことなく売上の減少を抑える方法を見つけるのが私の責務です。関税を吸収できるほど製造コストを削減するための極東の製造パートナーを探すことも、関税が相互的になった場合に高騰する恐れのあるアメリカ製生地の代替品を探すことも、その方法に含まれます。自分の製品を世界に発信し、国際的に販売し、世界中のユーザーに届けることができるという可能性こそが、デザインや製品の製造品質と同じくらい（あるいはそれ以上に）、ATD Supplyを可能にしました。この可能性があったからこそ、人類学とバックパッキングに情熱を注ぐ未経験のイタリアの若者が、自身の旅の経験を基にバックパックを開発することができました。複雑な構造と当時としては極めて珍しい機能を備え、世界中から最高の素材（イタリア、米国、ドイツ、そして極東）を集め、生産を開始するのに十分な技術を持ち（かつクレイジーな）イタリア中部の製造パートナーを見つけ、国際的なクラウドファンディングサイトで立ち上げ、最終的に南極大陸を除くすべての地域から注文を集めることができたのです。ここ数年、あのバックパックはATD Supplyのベストセラーであり続けていますが、私は多くの製品の取り扱いを終了し、何千もの注文を処理し、さらに数千件の顧客対応を行い、厳選された少数の海外小売店で製品を販売してきました。そのすべてを、ここイタリアでは（ほとんど）何も売らずに行ってきたのです。実際、このプロジェクトは当初から国際的な視野を持っていました。私が作成したすべてのコンテンツと言語はグローバルな視聴者をターゲットにしており、最終的に全売上の98%以上が国外への輸出となり、その約50%が米国向けでした。そのため、EUに対する関税が発表から数日で90日間停止されたことは喜ばしいことでした。これは、この状況を活かすための約90日間の猶予があることを意味します。今後3ヶ月間、米国から当社のバッグを注文すれば、以前と同様に関税は一切適用されません。ATD1バックパックは在庫があり**、**ATD2バックパックは予約注文を受け付けています**（6月末に出荷予定）。ほぼすべてのアクセサリーも即出荷可能な状態で揃っており、送料のプロモーションも実施していますので、ギアを揃えるには絶好のタイミングです。

正直に申し上げます。バッグ業界は環境に優しいとは到底言えず、ATD Supplyも例外ではありません。非生分解性の合成素材を使用し、ほぼすべての製品を国際配送しているからです。私は人間環境科学の学位を持ち、長年辺境の地を旅してきた経験から、プラスチック関連の汚染が環境やそこに住むコミュニティに与える影響を理解しています。また、10代の頃から環境問題の複雑さに関心を持ち、消費者の選択が環境にどのような結果をもたらすかを強く意識してきました。 ラオスのナムヒンブン川北方にそびえる断崖。著者撮影。そうした背景もあり、私はバッグ製作を始めた当初から「耐久性」を重視することにしました。素材、構造、そして製作のあらゆる工程は、この目標を念頭に置いて定めました。それは、製品寿命を最大限に延ばし、多様な用途に対応させることで、お客様が持つバッグの数を減らせるようにすることです。廃棄物の削減や裁断の最適化に加え、作り手としての私の環境負荷低減への取り組みにおいて最も重要な部分は、素材が何であれ、長持ちし、かつユーザーがより多くの場面で活用できる製品を設計・開発することだと考えています。それこそが、お客様が所有するバッグの数を減らすことにつながるからです。そのために、私はまず信頼性の高い耐久性素材である標準的なCordura®ナイロンを使用することに決めました。これまで展示会や見本市に足を運び、何十社もの織物業者を訪ねましたが、私が求める耐久性を備えた天然素材を見つけることはできませんでした。いわゆる「環境に優しい（グリーン）」と宣伝されるものも、グリーンウォッシュ的な「リサイクル可能」なものから、本格的なポストコンシューマーリサイクル生地まで調べましたが、結果は同じでした。この状況には大変もどかしさを感じましたが、それでも私はATD製品にCordura®を使い続け、軽量な製品にはDimension Polyant社のXpac®ラミネートを併用してきました。そんな折、Dimension Polyant社でXpac®をソフトグッズ用ファブリックとして開発した人物が、Challenge Sailcloth社のために、ポストコンシューマーリサイクルポリエステル100%の生地を開発したことを知りました。その生地は、耐摩耗性の面でナイロンに匹敵する性能を持ち、質感も非常に近く、さらにリサイクル素材のX-plyレイヤーとフィルムをラミネートすることで、耐引裂性、完全防水性、寸法安定性、構造的強度を高めたものでした。その生地はEcopak®と呼ばれ、私はすぐにサンプルを請求しました。 届いたサンプルの中に、とても気に入ったものが3、4種類あり、すぐにテストを始めました。このフィルムは耐摩耗性がわずかに高く、何よりもX状の層が薄く、表面から浮き出ることも少ないため、類似の素材に比べて摩耗や剥離が抑えられるという利点がありました。環境面でも、1ヤードあたり20本以上のプラスチックボトルを再利用しており、CF（フッ素系化合物）フリーで、製造過程でVOC（揮発性有機化合物）も発生しません。このリサイクルポリエステルの製造によるCO2排出量はナイロンより50%、バージンポリエステルフィルムより38%低いとされており、オーガニックコットンの排出量とほぼ同水準と言えます。ATD2バックパックの初回製造分には、コストは以前の素材よりかかりましたが、この600dラミネートを採用することに決めました。今後、カタログに掲載される他の製品にも、さまざまな重量のEcopak生地を順次採用していく予定です。これはより大きな決意の一部にすぎません。在庫分を除き、今後はより多くのリサイクル素材や生分解性素材を使用していくとともに、他の繊維や生地メーカーも積極的に検討し、耐久性を一切犠牲にすることなく、真に環境に配慮した製造を目指していきます。 ソウルでのATD2。写真：JT White (@jtinseoul)カバー写真は2021年、アルプス山脈のバルマ避難小屋にて著者撮影。